Finansai

Simonas Lisauskas apie B2B pardavimų rinką: nebėra tikslo grįžti atgal

Praėjusiais metais, įvedus pirmąjį karantiną, įmonės buvo priverstos savo veiklą organizuoti kitaip. Pokytis neatėjo natūraliai – jį padiktavo pandemija ir, norėdami dirbti pelningai, verslai ėmėsi veiksmų: nuo darbo įmonės viduje iki naujų pardavimo kanalų, strateginių pokyčių, naujų tikslų išsikėlimo. „Lietuvos draudimo“ partneriai, tarptautinė vadybos konsultavimo įmonė „McKinsey“, atliko tyrimą, kokius pokyčius pandemija atnešė į B2B pardavimų rinką ir panašu, kad grįžti į ankstesnį darbo principą – neverta.

Lietuva gana sparčiai juda technologijų prasme: turime vieną greičiausių internetų pasaulyje, lyderiaujame FinTech sektoriuje. Šie teigiami faktoriai buvo pagrindinė priežastis, kad didelė rinkos dalis sugebėjo prie naujos realybės prisitaikyti per itin trumpą laiką, pavyzdžiui „Lietuvos draudimo“ atveju – per savaitgalį.

Aktyvūs veiksmai ir greiti sprendimai Lietuvos rinkoje padėjo daugumai verslų sėkmingai prisitaikyti ir tęsti veiklą. Tikėtina, kad natūraliai verslas tokių žingsnių nebūtų ėmęsis, tačiau atsiradus neišvengiamai būtinybei pajudėjo kryptingai ir efektyviai, o to rezultatai matomi iš beveik galutinių praėjusių metų rinkos duomenų – pagal BVP rodiklius esame vieni geriausiai atlaikiusių praėjusių metų pasikeitimus, lyginant su kitų Europos šalių duomenimis.

Kalbant apie šiuos metus manau, kad nemaža dalis organizacijų, kurios tą pokytį įgyvendino, pradėjo aiškiai jausti pasikeitimo naudą.

Saugiau, greičiau ir taupiau

„McKinsey“ tyrimas kelia pagrįstą prielaidą, kad darbas ir bendradarbiavimas nuotoliniu būdu yra ne tik įmanomas, bet ir kuria aiškią pridėtinę vertę. 

Apklausa rodo, kad daugiau nei trys ketvirtadaliai B2B verslų teigia, jog pozityviai vertina nuotolinį ir skaitmeninį prekių/paslaugų pirkimą, lyginant su asmeniniu kontaktu akis į akį ir tik 20 proc. B2B segmento dalyvių tikisi kuo greičiau grįžti į asmeninį kontaktą. Tam yra trys aiškios priežastys: lengviau rasti laiko darbotvarkėje, kelionės sąnaudų taupymas ir saugumas.

Greičiausiai šie metai ir taps tais, kai ne tik sistemiškai, bet ir žmonių ar įmonių bendradarbiavimo kultūroje įvyks lūžis. Pagrįstų priežasčių pilna apimtimi grįžti į senus darbo organizavimo principus neliko. Efektyvumas išliko, kartais net buvo didesnis nei prieš pandemiją. Pasirodė, jog dalis įmonių gali funkcionuoti ne ką prasčiau, o kartais net geriau, nei funkcionavo iki šiol.

Nuotolinio darbo organizavimo principai, kurių galbūt anksčiau įmonės nedrįso įgyvendinti dėl to, jog galvojo, kad kažkas nepavyks ar liks nesuprasti, buvo padaryti ir šiandieną duoda konkrečią naudą.

Auga pasitikėjimas nuotolinio darbo efektyvumu

Tyrimą pagrindžia ir labai artimos mūsų pačių patirtys. Kaip ir kasmet, praėjusių metų pabaigoje atlikome  „Lietuvos draudimo“ darbuotojų apklausą. Labiausiai akcentavome naujos realybės patirtis, nuotolinio darbo klausimą, darbdavio elgesį per pandemiją, efektyvumą.

Net 75 proc. „Lietuvos draudimo“ darbuotojų po pandemijos rinktųsi nuotoliniu būdu dirbti 2-3 darbo dienas per savaitę. Paaiškėjo, kad žmonės lygiai taip pat, kartais net geriau, vertina darbo efektyvumą, organizuojant darbus nuotoliniu būdu ir didžioji dalis nuotolinio darbo organizavimo principų yra tinkami ir gali būti tęsiami ateityje.

Idėją patvirtina ir „McKinsey“ tyrimas: net 75 proc. jų apklaustų įmonių vadovų tiki, kad nuotolinis darbas yra tiek pat ar net labiau efektyvus už tiesioginį B2B pirkimo/pardavimo kontaktą. 75 proc. ir 76 proc. apklaustųjų vertina, jog nuotolinis pardavimų procesas yra pakankamai efektyvus aptarnaujant esamus klientus ir ieškant naujų klientų. Vadinasi pasitikėjimas nuotolinio ir skaitmeninio darbo efektyvumu auga.

Video ar telefoninis bendravimas

Pandemija pakeitė ir patį verslo pokalbį, kuomet realiai vyksta sandoriai, t. y. iš įprasto susitikimo perėjome į dažnesnį bendravimą telefonu, o iš pokalbio telefonu – į vaizdinius skambučius. Skaičiai tai irgi pagrindžia – „McKinsey“ tyrimas parodė, kad  bendravimas su klientais video formatu didėjo net 69 proc. ir keitė iki tol populiarų kontaktavimą telefonu. B2B segmente 41 proc. didėjo pardavimų interakcija video formatu, o 23 proc. didėjo bendravimas susirašinėjant internetinėse platformose.

Iki pandemijos ne visada ir ne taip natūraliai pavykdavo bendrauti su verslo partneriais, kalbant apie video formatą. Visgi, kai rinkoje nebeliko kitos alternatyvos kaip tik tęsti darbus būtent tokiu formatu, aiškiai pamatėme, kad video kontaktas yra priimtinas ir tokią praktiką turėtume tęsti.

Ką tai reiškia B2B rinkai? Pasikeitęs verslo pokalbio formatas reikalauja ir naujų įgūdžių – greitesnio, labiau į esmę orientuoto pardavimo. E. platformos kuria kiek kitokias susitikimo taisykles, tampa dar svarbiau valdyti laiką, išmokti pastebėti emocijas, į jas reaguoti, gebėti koncentruotai ir taikliai pateikti informaciją.

Svarbu nepamiršti, kad vis dar esame pokyčių etape. Pasikeitimai, susiję su darbu iš namų, video konferencijomis ir kitokiu darbo organizavimu – tai vis dar naujovė, darbuotojams įdomu, jie eksperimentuoja. Visgi atsiranda ne tik galimybių, tačiau ir klaidų. Svarbu ir toliau mokytis bei vystyti kitokį darbo principą.

Po pandemijos dar turėsime iššūkį –  balansuoti tarp gyvo ir nuotolinio kontakto, tiek su parneriais, tiek su klientais, tiek su komanda. Tikėtina, kad artimoje ateityje reikės B2B sektoriuje atrasti geriausias mišraus darbo organizavimo praktikas ir gebėti atskirti, kuomet nuotolinis kontaktas yra tinkamas, o kuomet visgi yra neišvengiama asmeninio kontakto būtinybė.

Nauja natūrali realybė

Skaitmenizacija ir nuotolinis darbas B2B sektoriuje prasidėjo kaip atsakas į krizę, bet virto į transformuojantį mechanizmą, kuris kviečia keisti ne tik verslo principus, bet ir įgyti naujų kompetencijų.  

Būtų sunku patikėti, kad ateityje nauji darbo principai visiškai pakeis tiesioginį bendravimą, tačiau taip, kaip dirbome iki 2020 metų kovo mėnesio, panašu, kad niekuomet nebedirbsime. Svarbu, kad šie pokyčiai suteiktų daugiau jėgos, galimybių ir sukurtų naują ekonomikos augimo pagrindą. Šie metai turėtų būti tie, kur jau įvykusį pokytį organizacijose reikės įprasminti ir paversti tai natūraliu darbu, nauja natūralia realybe.

Simonas Lisauskas, „Lietuvos draudimo

Pranešimą paskelbė: Eimantė Balčiukynaitė, Agentūra 1323 (UAB Trylika-dvidešimt trys)

(Perskaityta per mėnesį: 7, iš jų šiandien: 1.)